Tehnike zaključenja prodaje 3

Pored toga, možete da pogledate i kako teče prodajni proces : 9 koraka u prodaji.

Idemo sada da razumemo 3 nove tehnike zaključenja prodaje:

• Da razmislim
• Vođenje
• Pritisak

1.TEHNIKA ZAKLJUČENJA PRODAJE – DA RAZMISLIM

I dalje prodajemo mašinu za pakovanje.

Sve smo lepo objasnili našem kupcu, argumentovali sve koristi i prednosti njegove kupovine.

Ipak, kupac nam kaže:

• Ja bih još da razmislim.
• Koliko ste puta čuli ovu rečenicu od svojih kupaca?
  
• Mnogo puta. Uz to ide obično i: Hvala, videćemo, čućemo se… 
  
  
  

Molim vas, nemojte pristati da sa prodajnog sastanka izađete sa ovakvom “korpom”!

Neeee, nikako i nikada. Ne odustajte, ne napuštajte kupca, nemojte pristati na korpu.

Hajdemo nazad kod našeg dragog kupca. Ukopavamo se… Nastavljamo…

Neophodno je da se sa kupcem saglasimo, da pokažemo razumevanje za njegovu dilemu i da mu kažemo da nam tom dilemom pokazuje interesovanje za kupovinu.

• Ja vas razumem, vi želite da donesete najbolju odluku o kupovini mašine za pakovanje za svoju firmu. S druge strane, vi ćete očigledno razmišljati o ovoj ponudi.

Ali dok sam ja tu, hajde da zajedno vidimo razloge za vašu dilemu.

Treba jednostavno da mu pomognete da razjasni sebi razloge za toliko dvoumljenje.

Postavljajte ovakva pitanja kupcu:

• Da li ste u dilemi oko naše kompanije?
• Da li vam ja, kao prodavac, nisam dobro objasnio sve u vezi ove mašine?
• Da li želite još nešto da me pitate? Slušam vas.

Kupac obično kaže:

• Ma ne, sve je to u redu…
  I tada obično dolazite do same suštine njegove dileme, a to je CENA.
  
  

Došli ste do stvarnog razloga.

Dajte kupcu za nijansu bolje uslove plaćanja i ohrabrite ga da se odluči i da kupi proizvod.

Ako je potrebno, dodajte neku od prethodnih tehnika zaključenja prodaje: Vagu ili Minimiziranje cene.

I – zatvorite prodaju.

Tehnika je oprobana u svim branšama, mnogi kupci u zemlji Srbiji će vam reći čuvenu rečenicu: Ja bih još da razmislim…

• NEMOJTE PRISTATI , NEMOJTE ODUSTATI.
  
  
  
  

2.TEHNIKA ZAKLJUČENJA PRODAJE – VOĐENJE

Neki kupci, verovali ili ne, vole da DA BUDU VOĐENI od strane svojih prodavaca. I ne samo kupci. Ljudi često vole da budu vođeni, da slede nekog drugog.

Primer:

• Recimo, deo posetioca bloga ode na zajedničko turističko putovanje u Rim. Grupa obilazi Sikstinsku kapelu u Vatikanu. Vodič im objašnjava freske sa zidova kapele. Svi gledaju, slušaju, prate šta vodič govori. Umesto prvog vodiča, pojavljuje se drugi vodič, koji živopisno nastavlja da objašnjava tavanicu Sikstinske kapele. Najveći broj ljudi nastavlja da gleda i da prati objašnjenja kao da se ništa nije dogodilo. Najveći broj ljudi nastavlja da prati novog vodiča. Ne pitaju zašto sad on, ne bune se, jednostavno ga slede.

Analogno ovoj situaciji iz života, jednostavno povedite kupca u zaključenje prodaje.

Dajte kupcu da POTPIŠE UGOVOR.

Nekada možete dodati: Molim Vas, pritisnite ovde malo jače da bi se bolje videlo…

Pa – zatvorili ste prodaju.

3.TEHNIKA ZAKLJUČENJA PRODAJE – PRITISAK

Da li možete na neke kupce da izvršite PRITISAK?

Možete.

Probajte da ne prihvatite kupčevo Ne.

Jednostavno, kažite kupcu:

• Ne odlazim dok ne pristaneš i dok ne popunim ovu porudžbenicu. Ti znaš, baš kao i ja, da ti je ovaj proizvod sada potreban. Ne želim da se kasnije kaješ što si propustio ovaj trenutak i nisi se odlučio za kupovinu sada. I zato ja ostajem da sedim ovde sve dok ne potpišeš.
• Ne mrdam sa ove stolice dok se ti ne odlučiš za ovu kupovinu.

Možda mislite da smo pogrešili kada smo u razgovoru sa kupcem prešli na ‛ti’.

Nije slučajno.

Najboje efekte ovog zaključenja prodavci su imali kod POZNATIH KUPACA. Prodavci kažu da su mnogo puta uspeli da ubede svoje stare, poznate kupce na ovaj način.

I uvek su bili zadovoljni obojica : KUPAC, jer nije propustio dobru priliku za kupovinu, PRODAVAC, jer je ZAKLJUČIO PRODAJU.