Tehnike prodaje 1

Svaki prodavac barem jednom u životu sanja da mu kupac kaže: “DA, KUPUJEM!“

U tome prodavcima pomažu TEHNIKE ZAKLJUČENJA PRODAJE.

Da bismo vam bar malo pomogli, do sada smo objasnili 3 tehnike zaključenja prodaje:

• tehniku prodaje Alternativa
• tehniku prodaje Direktno pitanje
  
• tehniku prodaje Štene.

Sada smo na svjetlost dana iznijeli za vas prodajne dragulje – nove 3 tehnike zaključenja prodaje.

Zaključenje prodaje je proces koji podrazumijeva pomoć kupcu da donese dobru, korisnu odluku. Sama prodaja podrazumijeva da kupac želi ono što vi nudite.
Zaključenje prodaje je momenat kada kupac donese konačnu odluku i kaže vam: “Da. Kupujem.”

U sljedećim primjerima zamislite da ste prodavac Mašine za pakovanje. Slijedite recepte, odnosno 3 različite tehnike zaključenja prodaje.

1.VAGA

 

Kupac, na kraju prodajnog razgovora, razmišlja, neodlučan je.

Kažite kupcu:

• Gospodine Kupče, hajde zajedno da vidimo razloge ZA i PROTIV vaše kupovine ove mašine za pakovanje…

Sjedite pored kupca, uzmite list papira, podijelite ga po vertikali. Sa lijeve strane papira napište riječ ZA, sa desne strane riječ PROTIV.

Vi prvi navedite kupcu razlog Protiv ove kupovine (npr. cijena mašine). Zatim, pustite kupca da sam rezimira već navedene razloge u prilog kupovini. To bi bili prodajni argumenti koje ste već predočili kupcu u razgovoru.

U tom nabrajanju svesrdno pomažite kupcu. Možete mu reći:

• Vi ste se složili sa mnom, da vam ova mašina donosi konkretne uštede u vremenu, materijalu, troškovima u vašoj proizvodnji. Govorili smo o boljem izgledu vaših finalnih proizvoda. Ja bih dodao, da to direktno utiče na poziciju vaših proizvoda na prodajnim mjestima. To će vas odvojiti od konkurencije u očima vaših potrošača…”

Na kraju podvucite crtu i saberite razloge za i protiv. Imate 6 razloga ZA i jedan razlog PROTIV (cijena) ove kupovine.

Pokažite kupcu da je broj razloga za kupovinu mašine (6) mnogo veći od razloga protiv (1-cijena).

Poslije toga, zatvorite prodaju.

2.MINIMIZIRANJE CENE

 

Napišite kupcu na komadiću papira punu cijenu proizvoda za tu već spomenutu mašinu za pakovanje, recimo 20.000 eura.

Kupac će vjerovatno skočiti sa stolice, razrogačiti oči i kriknuti:

• 20.000 eura!

A vi onda polako, natenane. Lagano krenite da obrađujete svog kupca.

Pitajte ga koliko je spreman da plati za mašinu, imajući u vidu šta sve dobija njenom kupovinom.

Ponovite mu šta dobija: ušteda u vremenu, troškovima, bolji izgled finalnog proizvoda, uočljivost proizvoda na polici, veća izlaznost robe, bolja prodaja, veća zarada, veći profit…

A onda treba da zaćutite i sačekate.

Kupac može reći: 

• Ja, boga mi, ne bih dao više od 15.000 eura pa da vam je ta mašina od čistog zlata.

Duboko udahnite i polako, natenane, sračunajte nastalu razliku…

• 20.000 eura minus 15.000 eura je 5.000 eura.
• Razlika je 5.000 eura.

Taj iznos sad treba minimalizovati, svesti ga na apsurd.

Direktno pitajte kupca:

• Pretpostavljam da ovu mašinu kupujete za narednih 5 godina?
• Recimo, odgovara kupac.
• To znači da je ovih 5.000 eura razlog zbog kojeg ne možete da se odlučite za ovu kupovinu sada. Hajde da ovih 5.000 evra razdjelimo na 5 godina, koliko ćete sigurno koristiti mašinu. To je 1.000 eura godišnje. Ako 1.000 eura godišnje podjelimo sa 12 mjeseci, dobijamo približno 80 eura mjesečno, odnosno 20 eura nedjeljno.

Sigurnim glasom i upitnom intonacijom recite mu gledajući ga u oči:

• Sigurno su prednosti i uštede do kojih smo zajedno došli značajnije od 20 eura nedjeljno troška za vašu firmu…

Možete još napraviti poređenje sa troškovima benzina, sitnim nedjeljnim troškovima…

Na kraju zaključite:

• Znači, vi kupujete ovu mašinu.

3.ŠTENE

 

Vaš proizvod je štene.
A ono se najbolje proda kad se ponese kući, zar ne?

Prema tome, dajte kupcu vašu mašinu na korišćenje u nekom dogovorenom periodu. Poslije tog perioda, kontaktirajte kupca. Možete otići direktno kod njega u firmu. Nekada kupci, jednostavno, sami zatvore prodaju i jave vam se s odlukom da će kupiti vaš proizvod. Ako oni sami to ne urade, postavite im jednostavno pitanje:

• Da li je sa mašinom sve u redu? Da li imate neka pitanja za mene?

I počnite da zatvarate prodaju. Kupci su rijetko kada spremni da izgube ili vrate štene koje je već kod njih.

Ove 3 tehnike zaključenja prodaje pokazali smo na primjeru B2B prodaje (prodaja mašine za pakovanje). Sa druge strane, u većini prodajnih situacija možete iskoristiti neku od ovih tehnika.

Izvor: mcb