KAKO DA MENADŽER PRODAJE VODI SASTANAK?

Prodajni sastanak je bitan alat rukovodioca prodaje u menadžmentu prodaje i procesu rukovođenja timom. Vrlo značajan. Rukovodioci prodaje žele da imaju uspešne prodajne sastanke, ali – da li je to uvek lako?

Vaš Prodajni sastanak treba da bude :

• Produktivan
• Motivacioni
• Da obezbedi kvalitetnu dvosmernu komunikaciju sa prodajnim timom
• Da obezbedi kvalitetan prodajni trening timu

Da bi rukovodioci prodaje to postigli, neophodna je ozbiljna Priprema za sastanak.

PRIPREMA ZA PRODAJNI SASTANAK

Priprema za sastanak treba da bude pismena, kratka i treba da obuhvati sve ključne faze prodajnog sastanka. Prodajnom timu najavite teme sastanka i definišite, ograničite vreme. Ako nemate cilj i plan, onda nemate ni sastanak.

CILJ SASTANKA

Znači da tačno odredite šta želite da postignete na sastanku u odnosu na vaš prodajni tim

• motivacija tima u odnosu na konkretan prodajni plan – npr. povećanje prodajnog plana u sledećem mesecu za 10%
• predstavljanje novih proizvoda
• analiza konkurencije
• privlačenje novih kupaca
• zadržavanje postojećih kupaca
• pojačavanje prodajnih tehnika
• pospešivanje naplate…

Hajde da razradimo Pripremu za sastanak, na primer, za naš prvi cilj, a to je motivacija prodajnog tima u odnosu na konkretan plan (10% više).

STRATEGIJA ZA SASTANAK

To znači da definišete način na koji ćete postići cilj sastanka. Kako ću i na koji način ubediti prodajni tim da može da ostvari postavljeni cilj?

To mogu biti različite strategije:

• Pohvaliću čitav prodajni tim. Iskoristiću taj pozitivan talas. Predstaviću prodavcima nove proizvode sa ciljem da moj prodajni tim vidi kako može dostići prodajni cilj za sledeći mesec (10% više).
• Izričito ću reći timu da top menadžment traži povećanje prodajnog plana za 10%…
• Pripremiću pre sastanka  jednog od najboljih prodavaca da me odmah  podrži  za novi prodajni plan
• Uticaću na motivaciju mog prodajnog tima iz sve snage:

 “Moji prodavci, vi možete da napravite 10% više prometa, ja verujem u vas i znam da vi to možete…” Ponoviću im ovo 5-6 puta dok ih ne ubedim da to mogu da postignu.

 Strategiju birate vi i vi stojite iza nje. Uvek dobro razmislite…  Oni koji mi kažu da imaju samo vrlo tihe, mirne i vrlo formalne sastanke prodaje i da je to jedino dopustivo i kulturno, bojim se da im prodavci posle sastanka mrmljaju u hodnicima… Dobro, može i tako.

KORACI U PRODAJNOM SASTANKU

su redosled aktivnosti koje preduzimamo u toku sastanka.

 Primer:

• Prvo pohvalimo čitav tim…
• Posle pojedinačno pohvalimo najbolje prodavce – “vukove” u prodaji…
• Zatim krenemo polako sa svakim prodavcem o njegovoj teritoriji, broju kupaca, potencijalu kupaca, podsetimo ih na ABC/1-2-3 matricu…
• Pa zajedno počnemo da računamo koliko još mesta imamo u “stomaku” kupaca za nove proizvode…
• Zatim sve to jasno brojčano pišemo na tabli, računamo…
• I sabirajući, dođemo do tih čarobnih 10% povećanja prodaje.

 

PREPREKE U TOKU PRODAJNOG SASTANKA

vas podsećaju da predvidite konkretne situacije, akcije i reakcije prodavaca kada sve krene malo “nizbrdo”. To je ono kada vam nije baš konforno sa prodajnim timom. To mogu biti sve vrste kritika i žalbi koje ćete primiti pred čitavim timom.

 

To može biti situacija “domino efekta” ako recimo najbolji prodavac počne da negoduje, odmah to potvrdi njegov par iz školske klupe, takođe jedan od najboljih prodavaca, a onda počnu da negoduju i ostali… Koliko god se pripremali za prodajni sastanak, to je vrlo živ proces i nikada ne možete predvideti sve.

Prodavci umeju biti vrlo živahni… Možete izgubiti kontrolu sastanka.

Brrr, sećam se par mojih prvih menadžerskih sastanaka kada sam gubila kontrolu prodajnog sastanka. Kao da gubiš tlo pod nogama. Ne smeš pasti. Ne smeš posustati. Moraš vratiti kontrolu sastanka.

 Polako, mirno :

• Jasnim ličnim stavom
• Tehnikama verbalne komunikacije
• Ćutanjem…

 I na kraju:

ISHOD SASTANKA

za vas znači, da kada se sastanak završii i prodavci odu, u tišini iskreno pitate sebe :

• Da li sam ispunio CILJ prodajnog sastanka?
• Da li sam ubedio svoj prodajni tim da može da ostvari postavljeni prodajni plan?

 Ne zaboravite,

 prodajni sastanci treba vašem prodajnom timu da :

• obezbede permanentan trening
• stvore forum gde će prodavci podeliti probleme sa kojima se susreću, kao i uspehe koje postižu
• omoguće da se osećaju važnim i značajnim za kompaniju
• obezbede mogućnost da odate priznanje konkretnim prodavcima za postignute rezultate i motivišete ostali deo tima

Zbog toga:

• morate biti dobar slušač
• imati razumevanja za prodajni tim
• imati rešenja za njihova pitanja i probleme
• ličnom pripremom i kvalitetnom komunikacijom obezbediti kontrolu vođenja sastanka

Posao prodavca na terenu je vrlo usamljen i pun razočaranja i odbijanja. Prodajni sastanci mogu pomoći prodavcima da spoznaju da postoji neko ko brine o njima. Imajte sluha za njihove izazove u poslu.

Oni stignu prašnjavi i umorni sa polja poslovnih sukoba i uz malo sreće, vratiće se na posao motivisani.

Vrlo je važno da se prodavci vrate na posao puni entuzijazma jer isti taj entuzijazam onda prenose na svoje kupce.Posao menadžera prodaje je da stvara heroje, a ne da bude jedan od njih.

Izvor: mcb