IZLAGANJE ROBE U TRGOVINI

IZLAGANJE ROBE

Ova tema se veoma često pominje u raznim medijima, ali koliko imate vremena da se posvetite analizi izlaganja robe u svakodnevnoj trci za profitom? Živimo u vremenu kada postoji velika mogućnost izbora i kada je svako od nas izložen velikom broju novih artikala koji se, sada već, pojavljuju svakodnevno. Postavlja se pitanje kako izabrati prave artikle za vašu radnju i izložiti ih na način da ih kupac primeti. Prema nekim istraživanjima kupcu je potrebno u proseku oko tri sekunde da bi uočio prozvod na vašoj polici. Ukoliko imate 3.000 artikala u asortimanu veoma lako dolazimo do zaključka koliko tehnike izlaganja robe imaju značaja za Vaše poslovanje. Koliko vremena su Vaši poznanici spremni da provedu u lokalnom STR-u kako bi kupili osnovne potrepštine?  Sve ovo nas upućuje na zaključak da će jedino dobro izložen proizvod naći put do kupca.

Testirajte vašu radnju

Analiziranjem i posmatranjem ponašanja kupaca pri kupovini napravljenje su tehnike izlaganja robe koje mogu da pomognu da kupac brzo i lako uoči artikle koji su mu potrebni i koji najviše doprinose vašem profitu. Proizvođači robnih marki su ovladali ovim tehnikama i često vam nude savete ili usluge izlaganja robe, ali tu se postavlja pitanje: Koliko takvo izlaganje robe doprinosi uvećanju vašeg profita? Takođe, postavite sebi pitanje zašto određeni proizvođači žele da im se roba izlaže na određenim lokacijama u vašoj radnji? Da li ste razmišljali o tome koliko lokacija utiče na prodaju nekog proizvoda?

  

Danas upravo način izlaganja proizvoda koji imate u vašim radnjama čini razliku u odnosu na konkurenciju, a sve po veoma jednostavnoj formuli: “Kupac kupuje samo ono što može da vidi”.

Testirajte vašu radnju i proverite da li su vam neophodni saveti za izlaganje:

1. Veličina vaše prodavnice

• a. do 40m²
• b. od 40 do 80m²
• c. preko 80m²

2. Broj artikala u vašoj prodavnici je?

• a. do 1.000
• b. od 1.000 do 3.000
• c. više od 3.000

  

3. Koliko imate   židera koje ste dobili od dobavljača na korišćenje za asortiman pića?

• a. 3 i više
• b. 2
• c. 1

                

4. Koliko imate sopstvenih frižidera za asortiman pića?

• a. Nijedan
• b. 1
• c. 2 i više

  

5. Koliko imate različitih brendova soka od jabuke?

• a. 5 i više
• b. 4
• c. od 2 do 3

  

6. Koliko imate vrsta destilovane vode?

• a. 4 i više
• b. 3
• c. od 1 do 2

  

7. Šta vam se nalazi izloženo pored soka od jabuke u tetrapaku, pakovanja 1l?

• a. Sok za decu sa slamčicom od jabuke pakovanja 0,25l
• b. Druga vrsta soka istog proizvođača od 1l (svi sokovi su izloženi po proizvođačima)
• c. Takođe sok od jabuke, ali drugog proizvođača od 1l (kako bi kupac mogao na jednom mestu da pronađe sve sokove od jabuke koje imate u asortimanu).

  

8. Kada izlažete sokove od jabuke pakovanja od 1l, koji sok ćete izložiti prvi sa leva?

• a. Ne vodim računa o tome
• b. Onaj koji ima najsvetlije pakovanje
• c. Najjeftiniji

                

9. Kada izlažete artikle na polici uvek vodite računa da je etiketa  proizvoda okrenuta ka kupcu:

• a. Nikad
• b. Ponekad
• c. Uvek

  

10. Gde Vam se nalazi hleb u radnji?

• a. Odmah na ulazu u radnju
• b. Na sredini radnje, da kupac može odmah da ga vidi kada uđe u radnju
• c. Na najudaljenijem mestu od ulaza u radnju

  

11. Koji je najatraktivniji deo u vašoj radnji?

• a. Kasa
• b. Osnovne namirnice
• c. Voće i povrće

  

12. Da li u vašoj trgovini primenjujete unakrsno izlaganje robe?

• a. Ne
• b. Ponekad, sezonski
• c. Uvek kada je to moguće

   

Rezultati testa

• Najviše odgovora pod A
• Vi ste u crvenoj zoni u vezi sa izlaganjem robe i sa- veti su vam pod hitno NEOPHODNI zbog organi- zacije vašeg prodajnog prostora, kako biste robu izložili na pravilan način i razumeli na koji način kupac donosi odluku o kupovini. Takođe, važno je da shvatite na koji način možete da iskoristite da brendovi rade za vas i uvećanje vašeg profita.

• Najviše odgovora pod B
• Vama malo nedostaje da usavršite izlaganje robe u vašoj prodavnici. Saveti su vam POTREBNI zbog pra- vilnog pozicioniranja kategorija i da shvatite prednosti unakrsnog izla- ganja robe, organizovanja akcija za kupce i slično.

• Najviše odgovora pod C
• Izlaganje robe u vašoj prodavnici je na zavidnom  nivou.  Ipak  POTRAŽITE savet zbog edukacije zaposlenih, trendova koji se menjaju i slično. Takođe, razmislite o vašoj konkurenciji i kako možete asortimanski biti za korak ispred njih.

Saveti za izlaganje robe

U vreme kada dostupnost proizvoda različitih kategorija, po kvalitativnoj pa samim tim i po cenovnoj različitosti, prevazilazi realne potrebe kupaca ključno je ‘naći’ odgovarajući asortiman koji će zadovoljiti te potrebe  kroz najmanji mogući utrošak vremena. Izlaganje robe je način postavljanja artikala na policu kako bi se privukla pažnja potrošača na pravi način i unapredila vaša profitabilnost. Dobro izložena roba omogućava da vaš potrošač uoči sve artikle koje imate u prodavnici. Probajte ovih nekoliko korisnih saveta u vašoj radnji.

  

Najvažnije artikle izlažite u visini očiju. Kupac prvo gleda u visini očiju, onda gore, zatim levo, pa desno i na kraju dole. Zona koju kupci obično ne gledaju je prvih 120cm sa leve strane i tu se obično pozicioniraju izuzetno poznati brendovi.

Primenite ‘unakrsno izlaganje’ gde god je to moguće i time unapredite  svoju profitabilnost. ‘Unakrsno izlaganje’ je postavljanje artikala jedan uz drugi ukoliko se oni u domaćinstvu koriste zajedno. Takvim izlaganjem podsećate kupca da kupi i drugi proizvod koji nije nameravao. Primeri unakrsnog izlaganja robe su: pivo i čips, čaj i med…

Kako bi kupac imao dobar pregled police, robu izlažite vertikalno prema kategoriji artikla, a horizontalno prema veličini – kao što je prikazano na slikama 1 i 2.

   

Ukoliko je reč o manjem asortimanu koristi se ‘prozor tehnika’, koju možete da vidite na slici 3.

 

Na slici 4 pronađite  korisne savete za izlaganje robe po brendovima. Lokalni ili regionalni artikli koji su veoma poznati na lokalnom tržištu izlažu se pored vodećih brendova istog artikla. Trgovačke robne marke možete da izložite u nivou ruke uz vodeće brendove, dok na osnovnom nivou izlažete artikle sa najnižim cenama.

 

Autor teksta je Biljana Mašić, rukovodilac za odnose sa trgovinama METRO C&C.

Tekst je preuzet sa stranice MCB, Srbija.