9 KORAKA U PRODAJI (PRODAJNI PROCES)

Prodajni razgovor ima svoj početak, razradu i kraj. Postoji veliki broj različitih modela prodajnog razgovora (AIDA, AIDCA, Carnegie, 7 koraka…).

Ovaj model se sastoji iz 9 koraka u prodaji.

Osnovne karakteristike modela su:

• Koraci su hronološki postavljeni
• Svaki korak ima svoj jasan cilj
• Jednostavan je za primeniti
• Svaki korak počinje sa P 

Dakle, 9 koraka u prodajnom razgovoru.

Korak 1: Pripema

• Cilj je dobiti neophodne informacije o kupcu pre samog sastanka.

Korak 2: Prvi kontakt

• Cilj je stvoriti pozitivnu atmosferu  za nastavak razgovora.

Korak 3: Potrebe

• Cilj je saznati potrebe kupaca i pripremiti se za sledeći korak.

Korak 4: Prezentacija

• Cilj je efektno prezentovati sebe, kompaniju i proizvod – i izazvati želju kod kupca.

Korak 5: Prigovori

• Cilj je efikasno neutralisanje prigovora.

Korak 6: Pregovori

• Cilj je da odbranimo našu vrednost (value for money).

Korak 7: Prodaja

• Cilj je zaključiti prodaju.

Korak 8: Post-prodaja

• Cilj je unaprediti postojeću prodaju.

Korak 9: Plaćanje

• Cilj je od prodatog doći do naplaćenog.

Izvor: mcb