Fokusiraj se na CILJEVE

Svaka firma čije poslovanje ovisi o svakodnevnim direktnim i indirektnim prodajnim aktivnostima mora imati prodajni tim koji će biti svjestan CILJEVA koje treba postići kako bi se izvršila strategija i osiguralo stabilno poslovanje firme. 

Kada pričamo o ciljevima, prvo je potrebno definisati MISIJU prodajnog tima, odjela, firme uopće. Misija mora biti jasna svim članovima prodajnog tima (uposlenicima), Izjava o misiji objašnjava nam zašto postojimo kao organizacija, pokazuje nam šta je to za nas, a šta nije, te na taj način predstavlja osnovu za sve dalje aktivnosti i ciljeve. Ako Vaši uposlenici ne znaju misiju Vaše firme, Vi nemate stabilan tim, niti jasno definisane ciljeve niti budućnost. To je pogubno dugoročno gledajući. 

Kada kreirate misiju, potrebno je da jasno definišete postojeću poziciju Vaše firme, Vašeg tima, gdje ste to trenutno u odnosu na postignute rezultate prošle godine, gdje se nalazite kada govorite o broju kupaca, volumenu prodaje, broju uposlenika, investicija, konkurencije, kupaca, dobavljača, banaka, tj. kompletna trenutna pozicija treba biti jasno definisana, predstavljena i prikazana  svim članovima prodajnog tima. 

Šta Vaši uposlenici kažu o tome šta funkcioniše efikasno, šta ne, šta je pogrešno, kako kupci reaguju na određene prethodne nastupe, strategije, učešća, ponude, izvedbe, nastupe, koje su poruke dobavljača, banaka, kako usaglasiti sve dolazne informacije i pretvoriti  ih u ispravnu ponudu? 

Upravo ovim se bave Vaši ciljevi i Vaš prodajni tim. Vaš prodajni tim treba da kreira sadržaj komunikacijske poruke, koji treba da bude prihvaćen od strane ciljanih kupaca. Vaš prodajni tim mora vjerovati da može postići ciljeve.!

Nakon Misije i analize svih pristupnih pomenutih podataka morate postaviti Viziju, a to je upravo odgovor na pitanje kuda idete? Uposlenici i članovi prodajnog tima moraju znati kuda idu? Kuda oni svojim radom vode i upravljaju firmu? Bez vizije ne možete da očeujete da će prodavači poznavati početnu i krajnju tačku, niti da će se truditi, biti motivirani, jer niko nije sretan kada ide u prazno i nepoznato, baš suprotno, zar ne? Kad se vozite u nepoznato po mraku, Vi ste nesigurni, u strahu, zgrčeni, molite Boga da prođe trenutak, dan, noć, i više ne biste da ponavljate. Tako je i u prodaji kada imate tim prodavača koj ne znaju kuda idu!

Nakon što definišete i kreirate potpuni koncept Misije i Vizije za ovu godinu, ili naredni period, napravite krajnju verziju istih zajedno sa Vašim prodavačima. Spremni ste za postavljanje ciljeva. 

Ciljevi prodaje su često varka menadžera koji želi da motivira uposlenike, ali u istom trenutku postavlja takve ciljeve da malo koji prodavač može da ih postigne. Ovim se postiže potpuno suprotan učinak koji rezultira multiplikacijom (umnožavanjem) negativnih faktora. 

Ako ciljevi nisu realni, uposlenici će sa vremenom prestati da vode računa o njima jer nikad ih ne mogu ispuniti, još ako im je plata povezana sa ispunjenjem ciljeva, navići će se na minimalnu platu, te će sa vremenom prestati da vode računa o ispunjenju istih, te će klijenti firme početi da trpe, čime će firma na kraju dobiti: 

 - demotivisanog radnika, 

 - nezadovoljnog kupca, 

 - lošu prodaju, 

 - loše proizvode i usluge, 

 - nedovoljno efikasan razvoj poslovanja, 

 - negativan poslovni rezultat i kredibilitet. 

Ciljevi su veoma bitna karakteristika koja može da promijeni poslovanje preduzeća u potpunosti, ali ako se koriste na osnovu tržišnog potencijala i realnih informacija. 

Prodajne ciljeve menadžer treba da formira zajedno sa prodavačima, još ako imate rezultate od prethodnih godina, Vi imate sve. Prethodni periodi prodaje i rezultati, analizirani sa aspekta iznosa prihoda prodaje, bruto marže, neto marže, učešća troškova po individualnoj jedinici svakog, je izuzetan izvor za postavke novih ciljeva u prodaji. Možete zajedno da donesete odluku o ciljevima koje treba postići. 

Ciljevi moraju biti KONKRETNI, znači da su specifični i mogući za postići, ne generalni. 

Ciljevi moraju biti MJERLJIVI, znači da ih možete izmjeriti, da imaju vrijednost. 

CIljevi moraju biti OSTVARIVI, znači da ih se može ostvariti uz trud, rad i prodajni angažman. 

Ciljevi moraju biti REALNI, znači da su postavljeni na realnim osnovama, a ne samo povećani. 

Ciljevi moraju biti VREMENSKI ODREĐENI, tj. definisan period početka i kraja postizanja. 

Da bi Vaši uposlenici postali FOKUSIRANI NA CILJEVE, potrebno je da ih educirate da moraju svaki dan da prave listu ciljeva dnevnih, sedmičnih, mjesečnih. 

Ukoliko Vaša firma ne prati ciljeve na dnevnom nivou, radite mjesečne, ali obučite prodavače da svaki dan prave listu ciljeva, od kojih će izdvojiti prioritete, a to su oni koji se moraju obaviti kako ne bi se prekinuo određen poslovni tok, ili oštetio kupac. 

Svaki prodavač treba ujutro na sastanku da postavi ciljeve za taj dan, zadatke, da napravi listu koju treba da uradi, i svaki dan treba da istu izvršava, i sam sebe podsjeća o odrađenom. Sad će neki pomisliti pa imamo Outlook, Notes, IT gadgete, u redu, koristite i njih, ali pravite liste ciljeva za svaki dan. 

Sedmično svaki menadžer treba da prolazi kroz postignute rezultate u odnosu na postavljene ciljeve u prodaji. Ovdje ćete utvrditi dokle je svaki prodavač došao, šta je napravio, koji alati se koriste, koji se planiraju koristiti, kako možete unaprijediti prodajni proces?

AKo ćete samo galamiti jer se ciljevi nisu ispunili, nemate od toga ništa, samo nezadovoljnog radnika. Učite i zajedno radite sa Vašim prodavačima da ostanu fokusirani na ciljeve! Vaši uposlenici će biti fokusirani na ciljeve onoliko koliko ste Vi kao rukovodilac!

I ne zaboravite, ako uposlenici ne znaju šta je MISIJA preduzeća, tj. GDJE se nalaze sada, ZAŠTO firma postoji,  ili ako ne znaju KUDA to ide firma, KOJE je odredište firme, neće imati razlog da dođu do tog cilja!

Radite i učite sa Vašim prodavačima! 

Izvor: Autor.

Ukoliko imate pitanja, možete pisati na e-mail almirtahirovic@outlook.com