BUDITE DIREKTOR SVOJE FIRME 2. dio

 

BUDITE DIREKTOR SVOJE FIRME - prodaja

U svome zadnjem članku pisao sam o dvije fundamentalne stvari Vaše firme, PROIZVOD – VI i MARKETING. Sada se morate fokusirati na procesu prodaje SEBE, tj. SVOJIH VJEŠTINA. Upravo cilj razgovora za posao jeste da prodate sebe kao uposlenika, odnosno svoje vještine. Proces prodaje predstavlja proces od 6. koraka. Ne možete preskočiti ni jedan korak, dok onaj koji vodi razgovor može da preskoči neki od koraka.

Korak 1 – Predstavljanje, Najava

Prije razgovora za posao potrebno je da Vas predstavi neko firmi kojoj se želite prodati. Predstaviti se možete kroz CV, preporuku od strane nekoga ili lično putem telefonskog poziva. Zapamtite da Vi tražite priliku da razgovarate, diskutirate i predstavite nove mogućnosti i prilike, a ne da molite za posao! Kroz razgovor istaknite važnost predstavljanja mogućnosti i prilike koje će firma ostvariti kroz Vas. MORATE BITI SVJESNI CIJELO VRIJEME DA RAZGOVOR NIJE O VAMA, NEGO O TOME KAKO VI MOŽETE DOPRINIJETI I POMOĆI FIRMI !!!

Korak 2 – Stvoriti pozitivno mišljenje

Menadžeri upošljavaju ljude koji im se svide (pored kompetentnosti u formi znanja i iskustva). Proces zapošljavanja je jednim dijelom i emotivna odluka, kasnije opravdana sa činjenicama. Morate biti karakteristični, specifični, jedinstveni i pažljivi. Obratite pažnju na ured, administrativni dio zgrade, poput diploma, zahvalnica, urednosti, pohvalite mogućeg poslodavca ukoliko zamijetite. Morate prepoznati šta to „kupca“ zanima, koji su to dijelovi „proizvoda“ koji su najpotrebniji kupcu. Koje to vještine su od najvećeg značaja trenutno za poslodavca. Proučite poslodavca mogućeg prije nego dođete na razgovor, i upotrijebite svoje lične prijedloge za rješavanje situacije koju ste prepoznali (npr. kada prepoznate da firma želi da se razvija, kada firma želi da pokori novo tržite...). Pozitivno mišljenje se stvara i kroz vizuelnu komunikaciju, odnosno kroz prvi dojam pojavljivanja – odjeća i maniri – AMBALAŽA je veoma bitna u procesu prodaje i sastavni je dio marketinga. Poslovna odjeća (odijelo) je pod MORANJEM prilikom razgovora za posao.

Korak 3 – Otkrivanje želja i potreba

Ovo je dio gdje većina ljudi prilikom intervjua pravi greške. Dosta ljudi odmah prelazi na stvar i predstavlja svoj glavni adut, dok ostatak intervjua (veći dio intervjua) ostane isprazan i bez kvalitetnih tema za razgovor. Ne smijete odmah reći svoju cijenu, niti svoju glavnu komparativnu prednost. Potrebno je da vodite razgovor u pozitivnom duhu, i da prije nego dođete na razgovor saznate što više informacija o firmi u koju idete na razgovor, i po mogućnosti o poziciji za koju ste se prijavili. Postavite pitanja poput: „Šta je to po Vama najkvalitetnije što budući uposlenik mora imati? Koja su tri prva zadatka što biste mi postavili ako me zaposlite?“ Na ovaj način možete saznati više informacija o željama vlasnika o tome kakvog uposlenika on želi, koja je to vizija budućeg uposlenika, a ujedno i mogući stvarni zadaci. Svoj razgovor možete voditi u smjeru diskusije, tj. predstavljanja vizije, ili problema koji firma želi riješiti, te ujedno u sebi smisliti i kreirati moguće rješenje u Vašim vještinama. Pitajte poslodavca dokle je došao u procesu razvoja, šta je sljedeći korak, gdje je usko grlo trenutno, šta je najbolji rezultat, gdje je poslodavac najzadovoljniji. Konstatirajte Vi na kraju problem, kao npr. ako firma želi ići naprijed, recite da vidite, da ste primjetili da tu potrebu i nastojanje firme. Ovaj dio razgovora treba da Vam da ideju šta je to što poslodavac želi od novog uposlenika. Šta to proizvod mora da radi, za šta će se koristiti, i koji je cilj krajnji proizvoda, tj. koja je stopa povrata i rezultat očekivani.

Korak 4 – Prezentirajte rješenje

Sada kada znate šta je to što firma treba, tj. koji proizvod treba, i kakav efekat taj proizvod mora stvoriti na tržištu, možete da prezentirate Vaš PROIZVOD kao RJEŠENJE. Preuzmite inicijativu i ispričajte šta ste uradili u firmama u kojima ste prije radili. Ispričajte slične situacije u kojima ste se našli i kako ste reagovali, odnosno kako Vaš PROIZVOD reagira u određenim momentima. Istaknite Vaše vještine gdje god možete, i svakako u primjerima iz iskustva. Morate vješto, kratko i efektivno prezentirati šta je to po Vašem mišljenju potreba i cilj firme, i kako biste Vi to riješili u što kraćem vremenu, polazeći iz Vašeg iskustva. Vaš proizvod (VI) morate prezentirati kao najbolje rješenje za potrebu kupca, odnosno kao najbolje rješenje za Vašeg poslodavca. Morate ispred sebe imati rokovnik u koji ćete na početku intervjua bilježiti važne detalje iz koraka 3, i prije intervjua sebi pripremiti Vašu prezentaciju, kao i informacije koje ste saznali o firmi.

SUŠTINA ovog koraka jeste da se iskažete kao NAJBOLJE rješenje za potražnju poslodavca, i da svojim vještinama upravo VI odgovarate zadanom cilju poslodavca.

Korak 5  - Savladavanje pitanja – kritika

Ovo je jedan od najtežih koraka, jer do ovog koraka imali ste ugodan razgovor, malo pitanja, i veći dio samostalne prezentacije. Sada je vrijeme da dobijete povratnu informaciju odmah po završetku Vaše prezentacije. Prije nego krenu pitanja, ako ste upoznati sa Vašim nedostatkom, odnosno nedostatkom Vašeg proizvoa, istaknite ih Vi prvi! Ako imate manje ili više kvalifikacija kada je u pitanju školska sprema, odmah istaknite taj nedostatak, i predložite rješenje, istaknite nakon toga Vašu snagu. Ako je PROIZVOD sa greškom, ili manjom ili većom cijenom, istaknite tu negativnu impresiju, i recite kako je prevazići. Ako Vam fali iskustva, istaknite primjere kada ste veoma brzo savladali takve situacije, da brzo učite, i da se ne bojite! Kritiku negativnu morate smjelo prihvatiti i priznati odmah, u protivnom ćete odati dojam da se lažno predstavljate. U drugom slučaju kritiku odbacite jakim i činjenično – potkrijepljenim argumentom! Iskažite Vašu profesionalnost, odnosno profesionalnost Vašeg PROIZVODA kroz Vaš CV, iskustvo i pripremljen materijal za razgovor.

Korak 6 – Zaključak i dogovor

Kao zadnji dio razgovora morate ponoviti Vaš interes za poziciju i pitati za posao. Ovo je dio kada morate kupcu reći direktno da želite da prodate Vaš proizvod, te pitati ga za mišljenje i predložiti način zaključka ugovora. Važno je da vršite bilješke prilikom intervjua o svima koji su Vas intervjuisali, odnosno o svima koji su pričali o Vašem proizvodu. Pitajte kada se možete čuti ponovo i zaključite sa riječima: „Bilo mi je zadovoljstvo, nadam se da ćemo se ponovo vidjeti. Stojim Vam na raspolaganju.“

Vi ste vrijedan PROIZVOD kojeg svaka firma mora imati. VJERUJTE U TO, PRATITE KORAKE i SRETNO U PRODAJI !

Almir Tahirović, dipl. oecc