PRAVIM BALANSOM DO VEĆE ZARADE U PRODAVNICI

Sve artikle koje imate u prodavnici možemo svrstati u nekoliko kategorija. Sa li ove kategorije utiču na zadovoljstvo vaših kupaca i kako? Da li će neki vaši kupci upravo zbog njihovog pravog balansa odabrati baš vašu trgovinu?

• Sjećate li se perioda kada ste odlučili da počnete da se bavite trgovinom na malo?
• Kako ste odredili koje artikle ćete prodavati u vašoj prodavnici?

Postoji jedan jednostavan način da provjerite da li ste napravili optimalan izbor artikala i da li ste na pravi način odredili marže, a time i vašu zaradu. Često imamo priliku da čujemo u medijima koliku maržu imaju trgovci i većini nas odmah prođe kroz glavu kako se ta marža odnosi na svaki proizvod u trgovini. Ono što većina ljudi koja se ne bavi ovim poslom ne zna jeste upravo to da je reč o prosječnoj marži koju trgovac ima u svojoj radnji.

Marže bi trebalo da variraju u zavisnosti od kategorija proizvoda koje imamo u svom asortimanu, a njihov miks je ono što često određuje broj kupaca koji dnevno uslužimo, kao i našu zaradu na kraju dana. Osnovnu kategorizaciju bismo mogli izvršiti na sljedeći način uz objašnjenje karakteristika svake kategorije, kao i uloge u krajnjoj računici …

Ciljna kategorija

Ova grupa artikala predstavlja srž vaše prodavnice odnosno razlog zbog koga kupci biraju baš vašu radnju. Ovim artiklima uslužujete ključne kupce vaše prodavnice. Ukoliko dobro poznajete ko su vaši kupci i ako ste na pravi način upoznali oblast koju zahvata vaša trgovina vrlo lako ćete odrediti koji artikli predstavljaju ovaj dio vašeg asortimana. Sam naziv vam govori da je reč o artiklima zbog kojih kupci dolaze baš u vašu trgovinu. Ovo možemo nazvati i specijalizacijom vaše prodavnice, te vrlo brzo možete postati poznati u okruženju po tome da se određeni artikli mogu naći u vašoj trgovini. Takođe, možete postati negativan primjer iii prodavnica koja se ‘zaobilazi’ ako nemate artikle koji su neophodni vašim kupcima.

Ciljna kategorija artikala trpi i malo više marže od prosječnih. Morate biti obazrivi ukoliko imate konkurenciju bližu od 5 minuta hoda, jer ne smijete na ovim ciljnim artiklima biti skuplji od konkurenta. Ova kategorija artikala može da se nalazi na B, pa čak i na C lokacijama u radnji, a veličina prostora koji ćete posvetiti ovim artikima može biti značajna. Kod ciljne kategorije artikala, važna je i dubina i širina asortimana. Ovi artikli bi obavezno trebalo da se nađu na nekom promotivnom letku koji biste djelili vašem komšiluku.

Ako se vaša trgovina nalazi, na primjer, u studentskom domu, srce vašeg asortimana bi trebalo da predstavljaju sokovi, grickalice, gotova jela i slično, ali ne bi bilo loše ni da imate u okviru svoje trgovine i neka peciva. Takođe, ukoliko biste imali duže radno vrijeme iii čak non-stop radno vrijeme, vrlo brzo biste privukli veći broj kupaca. Na primjer, brašno ne predstavlja ‘srž’ vaše prodavnice, ako se ona nalazi u studentskom domu, ali zato je pomenuti artikal ‘srce’ prodavnice koja se nalazi u zgradi sa 10 spratova.

Stalna iii preferirana kategorija

Ovu kategoriju čine dobro poznati artikli kao što su mlijeko, jogurt, hljeb, ulje, šećer, kafa …

To je nešto bez čega je teško zamisliti funkcionisanje jednog domaćinstva. Ova kategorija se često naziva stalna iii preferirana samo zato što veliki broj potrošača ima potrebu za ovim artiklima. Osim toga, ona ne trpi visoke marže, jer u protivnom vaša prodavnica može dobiti ‘etiketu’ skupe prodavnice, iako to možda nije. Svako od nas je upoznat sa cijenama ovih artikala, pa vrlo često možete čuti komentar: “Šta ćeš u toj prodavnici, znaš li ti koliko tamo košta ulje?”.

Artikle iz ove kategorije možete da izlazete na B iii C lokacijama u vašoj trgovini. Postoje prodavnice koje zbog oblasti gde se nalaze ne moraju da imaju ove artikle u svojoj ponudi. Takav primjer je prodavnica pored bolnice, koja ne mora da prodaje ulje, jer ne postoji potreba za njim.

Pogodna kategorija

Ova kategorija artikala je veoma važna za vašu zaradu. Naziv ‘pogodna’ je nastao iz tog razloga što vaši kupci ne dolaze redovno u vašu porodavnicu isključivo zbog ovih artikala, već im pogoduje da u određenom momentu kupe i njih. Najjednostavniji primer ove kategorije artikala su baterije, kišobrani, hanzaplast i slično. Morate imati na umu da to koje ćete artikle iz kategorije pogodnih imati u radnji, takođe određuje i oblast koju svojom radnjom uslužujete.

Kategorija pogodnih artikala se izlaze na A lokacijama i vrlo često ima i impulsivni karakter. Na ovoj kategoriji artikala možete slobodno da imate i veće marže. Za razliku od specijalizovanih prodavnica, dovoljno je da imate jednu iii dve vrste pogodnih artikala. Drugim rečima, nije važna dubina ovog asortimana.

Sezonska kategorija

Kao što samo ime kaže, sezonsku kategoriju artikala određuju razni sezonski uticaji: Nova godina, Uskrs, sezona Bajram, ljetna sezona i slično. Marže na ovim artiklima bi trebalo da budu veće od prosječnih. Čak postoji pravilo da što kraće traje sezona, to su marže veće od prosječnih. Sezonski artikli se obavezno stavljaju na A lokacije i trebalo bi da budu dio promotivnih aktivnosti, ukoliko ih organizujete.