Šta je Sales Controlling? u grubim stavkama


Sales controlling je kao planiranje godišnjeg odmora:

  • 1. Postaviš ciljeve (MBO-Management By Objectives)
  • 2. Odrediš aktivnosti (ABC-Activity Based Costing)
  • 3. Navigiraš ka ostvarivanju ciljeva (controlling)
 NEslužbeni opis controlling-a ;)

3 dimenzije Sales Controllinga
Kada razmišljate o (Sales) Controllingu, treba da imate 3 dimenzije u glavi:
  • Stratešku
  • Operativnu
  • Finansijsku
 


4-Windows
Ovo je controllerski alat koji je najviše primenjivan u praksi. On pomaže controllerima kod vođenja razgovora oko varijansi sa menadžerima.
Postoje dva načina kako možete da koristite 4-windows alat.
Logički put je 1-2-3-4:
  • 1. Rezultati
  • 2. Analiza
  • 3. Akcija
  • 4. Forecast

No, naša preporuka je da krenete psihološkim putem 1-4:
  • 1. Rezultati
  • 4. Forecast
Na taj način, dobićete mnogo bolje akcije za budućnost.


ISO Contribution Curve
Ova kriva nam pomaže da razumemo:
  • Ako spustimo cenu za … %, za koliko moramo da povećamo količinu da bi bili na istom profitu?
 

Odnos povećanja količine i spuštanja cena zavisi od CB 1 (contribution margin 1). Pogledajte u nastavku ovu izuzetno praktičnu tabelu.
 

Customer Result Account
Da li merite Customer P&L (profitabilnost kupaca) ?
Ovo je osnovni model:
 

A evo i primene u praksi:
 



Customer Equity (CE) i Customer Value (CV)
Veoma često kompanije segmentiraju kupce samo na osnovu prodaje. Naša preporuka je da razvijete svoj prošireni set za segmentaciju kupaca, odnosno za customer equity (CE).
 

Takođe, razmislite i šta vi dobijate od kupaca – customer value (CV). Kada uporedite ova dva odnosa, vaše razumevanje kupaca biće mnogo jasnije.
 



Banana Chart
Jedan od mojih omiljenih grafikona na treningu je bio Banana chart. On upoređuje 2 stvari kod kupaca:
  • Prodaju (sales)
  • Profitabilnost (CB 1)
 


Kada napravite ovaj grafikon u svojim kompanijama, primetićete da VELIKI kupci NE moraju da znače i veliki profit. Obično se tačke na krivi grupišu u vidu „banane“.
Toliko od MCB.rs ;) 


Primjedbe

Popularni postovi