Merchandising - kako povećati prodaju sa adekvatnim izlaganjem robe?

Morate da konstantno radite na pronalaženju načina povećanja prodaje Vaših proizvoda, i na taj način osigurate rast, a i budete ispred konkurencije. 

Merchandising - predstavlja aktivnost u prodaji kojom se pokušava povećati prodaja proizvoda na način da se izlažu atraktivnije, i pristupačnije kupcima. Drugim riječima, to je način slaganja robe, čiji se principi često zaborave, a čijom primjenom se moće povećati prodaja a samim time i profit.

Biti na pravom mjestu

Postoje dva osnovna principa izlaganja:

• za izlaganje u rafama to je blok izlaganje (vertikalno)
• i izlaganje na kasama (horizontalno). 

Kase

Za sitne proizvode, kao sto su bombone, žvake, čokoladice, jednom rječju impulsni proizvodi, kase su mjesta gde morate da budete. I nije važno samo da je jedan proizvod na kasi, nego je bitno i gdje je na kasi. Da li je to centralni dio ili ste bliži mjestu gde se plaća. U BiH je hot spot mjesto gdje se plaća. Ali, ako ste samo metar udaljeni od tog mjesta, prodaja vam pada za 50%. Sa takozvane tople strane, koja vam je ,“nadohvat ruke“ dok čekate ili već plaćate robu, odlazi 45% ukupne prodaje na kasi, 35% prodaje je sa čeonog dijela, a sa suprotne strane je 15% prodaje. 

 

Rafovi

Kad su rafovi u pitanju, pomjeranje robe po nivoima može da podigne prodaju, u nekim slučajevima, i do 60%. Veoma je važno da li je proizvod na donjoj polici ili u visini očiju u zavisnosti od proizvoda do proizvoda, razne analize pokazuju da postoji rast od 40 do 60%, pomjeranjem proizvoda sa nižih pozicija u visinu očiju na rafama.

Zahvaljujući merchandise menadžerima, svako se bori da dobije više prostora na polici (fej-sing) od onog koji mu ,sljeduje” na osnovu tržišnog udjela, što, opet, povećava prodaju. Radi podsjećanja, standard je da udio (šer) na polici u najmanju ruku bude jednak udjelu na tržištu. 

Kod izlaganja u rafe treba investirati u "shelf linere" (obilježivače polica), kako bi popravili vidljivost i kako bi izdvoili Vaš proizvod iz mase ostalih proizvoda.

Za samu policu je bitno da minimalna širina izložene robe bude 30 cm, a maksimalna koja povećava prodaju jeste 60 cm. To su neki standardi, ako hoćete da povećate prodaju, povećajte širinu sa 30 na 60 cm i napravili ste super stvar, za vas.

Ostrva

Do povećanja prodaje može da dođe i izlaganjem na posebnim pozicijama, kao što su ostrva. Prema rječima našeg sagovornika, u praksi je potvrđeno da jedno ostrvo može da dovede do rasta prodaje između 300 i 400%, ili drugim rječima, da podigne prodaju i do četiri puta.

 

 

Najbitnije znanje

Bitno je imati osnovno znanje o merchandising principima i razvijenu svijest da ono donosi boljitak. Kad imate znanje, morate da imate i energiju, i što je najbitnije, ljude koji znaju da završe pozitivno pregovore oko dodjele pozicija. Ako zaboravite da odete u radnju samo jedan dan, može da se desi da dođe konkurencija i da promjeni situaciju u svoju korist. Svaka radnja je malo tržište, i svaka kasa je malo tržište i treba da postavite sami sebi pitanje, kakva je vaša uloga na tom tržištu i koliko ste zauzeli tog tržišta!

Statistika o merchandising principima:

• Nepostavljanje cjena: gubitak 80% potrošača
• Podizanje proizvoda sa dna police u visinu očiju: rast prodaje za 60%
• Prebacivanje proizvoda sa hladne na toplu stranu kase: rast prodaje 300%.
• Prebacivanje proizvoda sa rafa na kasu: mnogostruki rast, od 500%.
• 100% potrošača prolazi kroz kasu
• Samo 30% potrošača vidi rafu
• 67% konditora silazi sa kase, a ostatak sa rafa

Izvor: mcb.rs